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telemarketing outbound cos è vendita telefonica i trucchi

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Telemarketing outbound cos è – vendita telefonica- i trucchi per un’efficace strategia di vendita 

Telemarketing outbound, la vendita telefonica e i trucchi per un’efficace strategia di vendita.

Alcuni imprenditori ritengono che  il Telemarketing sia ormai “ acqua passata”, una storia vecchia e finita o addirittura deleterio mentre quelli che guardano più in là del loro naso non possono davvero farne a meno, bene comprendendo le enormi potenzialità se ben gestito e improntato come strumento di marketing incontrastato.
Questo perché, se è vero che molte persone al giorno d’oggi sono “ infastidite” dalle chiamate selvagge a tutte le ore e non è anche vero che, nonostante il periodo difficile per i consumi e il commercio in genere, la soddisfazione delle aziende nella attività di telemarketing non è ma rimane stabile, se non addirittura in miglioramento. Questo comporta che le aziende hanno un crescente grado di soddisfazione che, tra l’altro, aumenta con l’incremento del giro di affari delle aziende. In poche parole, più le aziende sono grandi, più crescono, e più ne fanno uso!

Allora quando e dove fallisce il telemarketing?

Come tutte le cose il telemarketing è un potente strumento ma deve essere usato nel modo giusto. E’ come dire salgo su una Ferrari ma non so guidare oppure ho paura delle alte velocità. Se voglio l’adrenalina della potenza devo saper condurre il gioco nel modo giusto. Un’azienda che improvvisa un telemarketing sperando di rilanciare un prodotto di scarso valore o proposto nel modo sbagliato ottiene un effetto contrario ovvero penalizza il brand aziendale con effetto domino negativo sul passa parola.

Progettare un prodotto/servizio e renderlo accattivante

Il primo importante elemento per un successo di vendita tramite telemarketing è sicuramente poter proporre un prodotto/servizio qualitativo e accattivante.
Pertanto prima di proporsi al pubblico è necessario sviluppare da parte dell’azienda un prodotto che abbia le caratteristiche giuste per poter intrigare il potenziale cliente e spingerlo all’appuntamento o all’acquisto. Qualsiasi prodotto o servizio può essere confezionato in maniera diversa dal solito, nella correttezza della proposta ma condito con un pizzico di mistero o di aspettativa.
Volete un esempio pratico? Se voglio proporre un abbonamento in palestra e normalmente consento di fare una prova gratuita di tre giorni non dirò al cliente che gli sto “regalando” tre giorni di palestra. Perché? Perché se glieli regalo il cliente potenziale non avrà la percezione del valore di ciò che gli sto dando e penserà che quei tre giorni valgono zero!Ho tante cose da fare figuriamoci se ho tempo di andare in palestra! Se invece gli propongo la settimana del benessere e mettersi in forma, con l’ausilio di personal trainer che valuteranno lo stato della sua forma fisica, solo questi tre giorni in quella data specifica e basta, poi non potrai più usufruirne, allora il fattore tempo e “ scadenza” uniti alla sensazione di benessere convincerà il cliente a fare la prova e quindi avrò una buona percentuale di successo per chiudere un contratto annuale. Inoltre lui legherà il concetto di benessere alla mia palestra. Un servizio innovativo non disturba e si pone come telemarketing efficace.

 

Impostare il telemarketing come risorsa per il cliente e non come elemento di disturbo

Fino ad alcuni anni fa questo strumento di vendita non era regolamentato dalla legge, per cui in effetti poteva diventare, in mano ad aziende poco responsabili, uno strumento molesto per chi riceveva le telefonate a qualsiasi orario. Per di più gli operatori telefonici non sempre erano così trasparenti e corretti nella spiegazione delle offerte, per cui le lamentele erano all’ordine del giorno.
In casi del genere si può tranquillamente sostenere che il telemarketing non era alla lunga un sistema di vendita produttivo, anzi facilmente poteva produrre l’effetto opposto, spingendo il potenziale acquirente a rifiutare anche un semplice colloquio telefonico più per principio che per motivi reali.

Ma ora tutto cambiato! Il nuovo codice etico dei call center dall’Associazione nazionale dei contact center in outsorcing (Asso Contact) regola e disciplina questo genere di attività, e prevede ad esempio niente chiamate di domenica o nei giorni festivi, “salvo le eccezioni dovute al regolare adempimenti dei servizi”; le telefonate sono ammesse dal lunedì al venerdì dalle 9 alle 21 e il sabato dalle 10 alle 19.
Ma non è questo il punto. Qualsiasi regola serve a poco se il servizio non viene strutturato adeguatamente. Il punto cruciale è sempre il potenziale cliente. Lui è la risorsa ed è una risorsa che spesso e volentieri non conosce il prodotto servizio che stiamo offrendo, non lo capisce o ha altro per la testa. Allora dobbiamo coinvolgerlo nel mondo giusto.
Scegliamo con accuratezza l’orario in cui lui ha disponibilità magari inserendo nel sito internet aziendale gli orari di preferenza in cui essere contattati. Cerchiamo inoltre di acquisire maggiori informazioni sulla persona prima di proporre dobbiamo capire chi è la persona che abbiamo di fronte e quali esigenze può avere. Dobbiamo entrare nei suoi panni per stimolare il suo interesse e fare leva sulla sua curiosità. Molte persone spesso non sono interessate a nulla e non acquisterebbero mai certi prodotti o servizi ma ascoltano esclusivamente per curiosità. E’ un primo passo, un modo per entrare per poi coinvolgere,

Il telemarketing funziona solo se è regolamentato e trasparente, e può essere usato con efficacia per far compiere all’utente una concreta azione di marketing. Per prendere un appuntamento di lavoro business to business (B2B), cioè transazioni commerciali tra imprese.
Inoltre sia nel B2B che nel B2C (rapporto tra impresa commerciale e i suoi clienti), il telemarketing efficace è uno strumento unico che, con una semplice telefonata, ti permette di arrivare dritti allo scopo. Detto ciò bisogna anche dire che, per l’operatore telefonico, effettuare una vendita con questo sistema non è affatto facile! Per questo motivo va formato professionalmente con tecniche specifiche che includono il lato psicologico.

In genere il percorso migliore con il potenziale cliente dovrebbe prevedere:

1.un approccio cortese ed educato al fine di creare un feeling con il cliente evitando di sparare subito ciò che si intende offrire.

2. chiedere se il cliente conosce il vantaggio e i nuovi prodotti mentre si presenta in modo soft al potenziale cliente il prodotto o servizio che si rappresenta.
3. Cercare di suscitare sin da subito interesse e curiosità per poi introdurre con chiarezza le ragioni della telefonata.
4. Indagare con delicatezza sui potenziali bisogni del cliente.
5.Essere preparati alle obiezioni e contrattaccare cercando di suscitare nello stesso tempo interesse. Una sana competizione con il cliente lo porterà a voler approfondire.
6. Chiudere la negoziazione e prendere l’appuntamento.
7. Congedarsi ti educatamente ma lasciando intendere soprattutto dopo aver ottenuto l’appuntamento che in quell’occasione il cliente ha fatto un affare.
Ricordatevi che non è questa la conclusione naturale del contratto. Gli appuntamenti emozionali e i contratti on line sono soggetti al diritto di recesso ovvero un periodo in cui il potenziale cliente può indagare, fare ricerche su internet, riflettere con calma e decidere che ha commesso una sciocchezza quindi ripensarci e recedere. La fase successiva alla chiusura dell’appuntamento ( riconferma ) o del contratto ( firma) sono le fasi più delicate del processo del telemarketing e quindi ad esse andrà data un’attenzione maggiore al fine di creare un sistema efficace che dia sicurezza al cliente di aver fatto la cosa giusta e lo proietti nel vostro business con fiducia e soddisfazione.

 


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Marketing telefonico: telemarketing tecniche e consigli utili

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Marketing telefonico: telemarketing tecniche e consigli utili 

Telemarketing una strategia di vendita per incrementare il business aziendale.

Marketing telefonico: telemarketing tecniche e consigli utili

L’alta competitività del mercato negli ultimi anni sta spingendo le aziende ad innovare sempre più le tecniche da utilizzare per raggiungere i propri clienti ed incrementare le vendite. Una delle tecniche utilizzate è sicuramente il marketing telefonico in outbound. Ecco quindi che necessita il Marketing telefonico: telemarketing tecniche e consigli utili. Vendere attraverso il telefono, questo utilissimo mezzo di comunicazione non ancora surclassato dall’e-mail richiede però la conoscenza di specifiche tecniche fornite da molteplici campi di studio come la psicologia e le neuroscienze.


Il telemarketing può essere utilizzato per raggiungere diversi obiettivi:

  • fissare appuntamenti;
  • rispondere a telefonate di potenziali clienti  che hanno conosciuto i prodotti o servizi aziendali su altri canali di vendita (es. pubblicità in televisione o internet);
  • richieste spontanee derivanti da passa parola di altri clienti;
  • vendita diretta.

Quando conviene utilizzare il telemarketing?

Il telemarketing è un’utile soluzione a disposizione delle imprese che intrattengono rapporti a distanza con i loro clienti o che non hanno una rete vendita b2c sufficientemente efficace oppure che abbiano sviluppato delle pubblicità di varia natura ( televisive, internet) e vogliano ” catturare” il potenziale cliente su richieste dettate dall’impatto emozionale. Inoltre, questa tipologia di marketing può anche essere utilizzata quando si realizza un nuovo prodotto o servizio oppure si propongono pacchetti ed offerte particolari o riformulare la proposta di vendita: si tratta infatti di uno dei più potenti mezzi di divulgazione a disposizione delle aziende.

Sono due le modalità di telemarketing che solitamente vengono svolte nei Call center:

Outbound telemarketing: questa modalità si realizza quando un operatore contatta uno o più clienti anche con l’utilizzo di banche dati forniti dall’azienda stessa o società collegate o partecipate;
Inbound telemarketing: questa modalità invece si realizza quando è il cliente stesso che contatta l’azienda telefonicamente. In questo caso l’operatore dovrà preliminarmente fornire tutte le informazioni che il cliente richiede per poi dirottarlo verso un appuntamento specifico con il venditore oppure la formulazione di un preventivo connesso all’acquisto del prodotto/servizio fornito dall’azienda.

Tecniche di vendita telefonica: consigli utili per vendere di più

A prescindere da quello che sarà l’obiettivo di marketing telefonico fissato e dalla tecnica di vendita telefonica che vogliate utilizzare, occorre tener conto di questi aspetti fondamentali per incrementare le possibilità di successo della vostra attività:

Essere positivo ed entusiasta: in una telefonata si nota immediatamente dal tono della voce se si è entusiasti o depressi per ciò che si sta proponendo. È fondamentale farsi sentire positivi ed utilizzare forma comunicativa dialogica e colloquiale;
Tono della voce: occorre, innanzitutto, fare attenzione al volume della voce per non creare fastidio nell’ascoltatore. Bisogna essere chiari e comprensibili, senza mostrarsi insicuri;
Ascoltare l’interlocutore: mai interrompere il vostro interlocutore perché potrebbe sentirsi poco considerato; alcuni potenziali clienti debbono essere rassicurati e gestiti vista la molteplice concorrenza diffusa nel settore.
Raccolta informazioni: è possibile porre diverse domande all’interlocutore per raccogliere una serie di informazioni da poter riutilizzare eventualmente quando si avrà la possibilità di un nuovo contatto;

Cos’è il registro delle opposizioni?

E’ la bestia nera del telemarketing, ovevro un servizio di tutela per i consumatori che non intendono ricevere telefonate commerciali o per ricerche di mercato presso la propria abitazione o il proprio numero telefonico mobile.

L’istituzione di un registro di questo tipo è avvenuta grazie alla pressione effettuata dalle associazioni dei consumatori che hanno palesato l’esigenza di non ricevere più telefonate di disturbo. Si tratta anche di un modo per evitare spiacevoli inconvenienti alle stesse aziende e per garanti maggior ordine e trasparenza a chi intende servirsi del telemarketing.

Un consumatore se non desidera più essere contattato dagli operatori di telemarketing può abbonarsi iscrivendosi gratuitamente al Registro attraverso cinque modalità: modulo elettronico sul sito web, posta elettronica, telefonata, lettera raccomandata e fax. In caso contrario varrà il principio del “silenzio assenso” e le aziende potranno continuare ad utilizzare numeri non registrati per proporre i loro prodotti e servizi.

Esempio di script telemarketing

Difficile dire quale sia lo script più efficace da utilizzare per una telefonata commerciale e raggiungere facilmente l’obiettivo che si è prefissato. In ogni modo, uno dei sistemi collaudati e più efficaci da seguire durante una telefonata commerciale può essere questo:

Salutare in maniera educata il nostro interlocutore mostrandosi gentili e “vicini a distanza”. Se, ad esempio, si conosce il nome della persona telefonata, un buon modo per rompere il ghiaccio, creare un rapporto interpersonale ed empatico potrebbe essere nominarlo;
Non mostrarsi in alcun modo timorosi di ricevere un rifiuto, cercando di arrivare il più velocemente possibile al punto. Potrebbe essere utile accennare subito in prima battuta ai motivi della telefonata e ai vantaggi che si potrebbero ricavare per l’interlocutore;
Aprire l’agenda e rilanciare tempestivamente una data verosimile per l’incontro commerciale;